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Nous revenons aujourd'hui avec un point élément. On pourrait même se dire : "Mais pourquoi n'y a t-on pas pensé plus tôt ?"

Dans le processus développement d'une offre, il y a une étape primordiale sur laquelle il est facile d'échouer : la définition de la cible. Pourtant de votre capacité à définir la cible de votre produit ou service dépendra votre business model et les chances de succès de votre projet.

Qu'est-ce qu'une cible pour un entrepreneur ?

Sur un marché, votre produit/service représente soit un produit identique, soit une innovation qui correspond plus à une version revue ou améliorée d'une solution ou d'un ensemble de solutions existantes. Savoir où vous classer vous permettra d'identifier, pour le type de solutions que vous proposez, les consommateurs actuels, les non-consommateurs relatifs, les non consommateurs absolus et bien sûr la concurrence. C'est dans l'ensemble composé de consommateurs actuels et de non consomateurs relatifs des produit ou des services identiques et subsbituts que vous trouverez votre cible.

En disant cible vous avez à l'esprit cette forme ronde avec des cercles qui se propagent comme des ondes depuis le centre ? C'est bien vu. Votre cible sera en effet définie en niveaux de priorité. Autrement dit, selon leur probabilité d'adhésion à la solution que vous proposez.

Nous proposerons plus tard un article sur la différence entre acheteur et consommateur final dans le concept de consommateur.

En bref, la cible pour un entrepreneur, est l'ensemble des individus et groupes d'individus susceptibles de payer pour accéder au produit/service proposé dans les conditions prévues. Cette cible est définie sur la base d'un croisement de critères.

Les critères utilisés pour réaliser son ciblage

Une erreur très répandue consiste à définir une cible trop large. Avec une base large on espère réaliser plus vite un retour sur investissement mais tous les produits/services ne s'y prêtent pas. Rappelez-vous de la forme ronde et des cercles. Il faut une cible de base spécifique et des cibles d'opportunités qui s'ajoutent naturellement du fait de l'existence d'un critère partagé.

Les critères sont généralement considérés à quatre niveaux :

  • Démographique : La première chose que l'on identifie c'est le genre et la fourchette d'âge. A cela s'ajoute la langue, la culture, la composition du ménage ;
  • Economique : Profession, niveau de revenu, niveau d'épargne et d'investissement ;
  • Social : Style de vie, habitude d'achat et de consommation ;
  • Géographique : Continent, pays, ville, quartier, division administrative.

La cible donnerait par exemple : Hommes et femmes de 18 à 30 ans résidant dans la ville de Douala, célibataires (mariage légal), de 0 à 2 enfants, avec un revenu mensuel allant de 75.000 à 100.000 FCFA et qui recherchent des espaces de loisirs et de restauration accessibles pour un budget mensuel de 5.000 à 15.000 FCFA.

Définition du Business Model

Comme pour les 2 précédents points il y a beaucoup à dire sur le sujet. Nous irons à l'essentiel. Un business model permet de dire comment votre cible va participer à la survie et à la croissance de votre activité. Il s'agit d'introduire votre stratégie, qui pourrait se résumer en 4 points :

  • Attirer
  • Faire acheter
  • Fidéliser
  • Recommencer

Vous devez le lire en prenant en compte les opportunités et les menaces sur le terrain ainsi que les forces et faiblesses.

Dans un Business Plan ou dans n'importe quel document de présentation de votre projet ou de votre activité, il faut savoir adapter le contenu à l'audience. Mais montrer que vous avez su définir votre cible et les actions pour la toucher aura toujours son effet.

Aujourd'hui il est possible d'affiner son ciblage.  Vous pouvez voir comment en consultant cet articlme sur la définition des Buyer persona

 

Winnie NDJOCK


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