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Aujourd'hui nous vivons dans un contexte extrêment concurrentiel. Entre les PME, les grosses structures et des promoteurs indépendants il y a une offre importante qui parfois se concentre sur les mêmes niches obligeant sans cesse à se démarquer. Etre visible et accessible c'est une bonne chose mais la finalité reste encore de réaliser des ventes. Parfois il faut donner un coup de pouce aux ventes. C'est ce que les opérations promotionnelles se proposent de faire.

 

En quoi consiste une opération promotionnelle ?

La promotion des ventes est une technique de communication qui a pour but de stimuler les ventes d'un produit ou d'un ensemble de produits, en leur appliquant sur une période une incitation supplémentaire à l'achat. 

La décision d'organiser une opération promotionnelle peut être guidée par plusieurs possibilités :

- Lancement d'un nouveau produit : Lorsqu'un nouveau produit est lancé il doit parfois subir la méfiance des consommateurs, qui ont déjà leurs habitudes et se montrent réticents à en changer. Les marques ont donc intérêt à inciter les consommateur à découvrir ce produit et en apprécier les avantages par rapport à l'offre actuelle ;

- Ecoulement de stocks : Il n'est pas rare de voir s'effectuer des promotions par les enseignes pour des produits qu'elles souhaitent rapidement écouler pour les remplacer, parce qu'ils sont passés de mode, parce qu'ils sont en voie de péremption (toujours vérifier la date de produits alimentaires, surtout lorsqu'l sont en soldes.) ;

- Incitation à l'essai : Pour des produits existants il y a toujours une part de non consommateurs. En marketing on va distinguer des non consommateurs absolus et des non consommateurs relatifs (objet d'un futur article). Dans le dernier cas on peut les pousser à franchir le pas de la consommation en les incitant à tester le produit ;

- Augmentation du traffic dans un point de vente : Parfois il n'y pas directement le but de faire du bénéfice mais bien d'inciter les consommateurs à pousser la porte de son magasin. Les visiteurs découvrent alors votre adresse et vos produits. Cela peut aussi bien être une adresse physique d'un site web ou un blog ;

- Accroissement des quantités achetées : Une enseigne peut opter pour une opération qui lui permettra d'atteindre des objectifs de ventes sur une certaine quantité en réduisant son bénéfice.

Voici donc quelques raisons qui justifient le recours à une opération promotionnelle. Celles-ci ont généralement lieu en fin de période (mois, année) mais parfois avant certains événements (rentréee scolaire, vacances...). Elles sont utilisables autant par les petites entreprises locales que par les grands groupes inetrantionaux. Maintenant je vous propose ces quelques idées de promotions à organiser pour booster vos ventes.

 

Trois idées d'opérations promotionnelles à organiser pour booster vos ventes

Ces opérations sont à adapter à votre problématique, aux types de produits que vous proposez, à votre cible et bien sûr à votre capacité de mise en oeuvre. Alors ne faites pas l'économie d'un plan dédié à cette opération pour bien la planifier.

 

1- Appliquer une réduction de prix directe sur ses produits/services

C'est la méthode la plus courante. Elle demande en premier lieu de maîtriser sa structure de coût. Elle s'applique bien à tous les scénarii de promotions que nous avons listés plus haut. Elle s'applique en pourcentage du prix ou en indiquant le montant promotionnel près du montant réel. En matière de communication l'annonce d'un pourcentage est meilleur. Vous pouvez l'appliquer sur des produits clés qui sont d'une large consommation ou des produits de luxe qui ne sont généralement pas accessibles et qui prennent ainsi une plus grande part de marché sur une période, incitant une partie de ceux qui auront acheter à faire des efforts pour continuer à consommer par la suite.

Quand ces opérations ont une date fixe elles permettent aux clients, ou aux consomateurs de manière générale, de se préparer. C'est par exemple le cas avec le Black Friday.

Le Black Friday : Née aux Etats Unis pour désigner un jour de soldes après le jeudi de la fameuse Thanksgiving, lançant ainsi la saison des achats de fin d'année.  Les réductions sont affolantes, certaines marques affichant des réductions à 60% ou 70% sur des produits prisés. Au Cameroun, vous avez JUMIA qui aime recourir à cette stratégie.

 

2- Proposer le gratuit sur un produit ou une prestation

A priori, nous aimons tous profiter du gratuit. Alors il est courant de faire appel à cette technique pour inciter les prospects à l'essai. Ce n'est pas toujours le tout gratuit mais le supplément. Comme "Un produit acheté, le deuxième offert !". Avec cette offre vous vous retrouvez à devoir établir des règles pour l'accessibilité. Veillez à ce qu'elles soient claires pour qu'il n'y ait pas une impression de tromperie.

Par exemple, dans mon cas, il s'agit parfois d'une première analyse, d'un design en plus, d'un suivi suite à une formation ou à une prestation... sans engagement de la part du client.

 

3- La promotion ciblée à une catégorie de consommateurs ou de clients

Soit la promotion est ouverte à tous avec des restrictions simples sur l'âge ou la localisation, soit elle restreinte avec un ciblage plus fort qui considère la catégorie socio-professionnelle, le genre, une habitude de consommation... Dans certains cas je ne m'adresse qu'aux étudiants, à d'autres aux professionnels et dans certains cas aux femmes.

Il faut éviter que cela se présente comme une discrimination. Il y a donc généralement cette petite introduction à laquelle il faut absolument penser pour vos spots publicitaires, votre site web/blog ou les réseaux sociaux. Les commerciaux devront la connaître, et pas seulement sur le mode de la récitation, pour savoir répondre correctement aux préoccupations des consomateurs.

Par exemple vous pouvez proposez une montée en gamme à vos clients ou prospects si vous souhaitez mettre en valeur un nouveau produit ou un produit existant plus cher.

 

Il y a beaucoup à dire sur la promotion de ventes. En partant de ces 3 idées vous pouvez développez plusieurs types d'opérations avec un ciblage large ou restreint. 

 

Winnie NDJOCK


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