Comment définir circuit et canal de distribution dans l'offre de services

Un circuit de distribution ne s'applique pas seulement aux produits. Si vous souhaitez vous lancer ou améliorer votre activité alors vous pourriez vous plonger sur votre canal de distribution.

Définir le circuit de distribution

C'est la base de la réflexion sur votre politique de distribution. Il s'agit du chemin que prennent vos produits pour atteindre votre cible. On parle de :

• Cirduit direct : Le lien direct entre l'entreprise et le client ;
• Circuit court : La relation inclus une personne dans la vente ;
• Cirduit long : La relation inclus plusieurs intermédiaires.

En matière de services une entreprise ou un consultant a le choix entre proposer ses services aux consommateurs ou passer par des intermédiaires. Il peut s'agir d'un représentant ou d'un courtier. On retrouve ces différentes configurations notamment dans le domaine des banques et assurances.

Déterminer un canal de distribution adapté à ses services

En gros, le canal de distribution est l'ensemble des intermédiaires dans votre circuit. Déjà, il faut préciser que les entreprises ne sont pas les seules à exploiter un canal de distribution. Les freelances et autres formes d'indépendants doivent développer un canal de distribution. Il suffit de considérer ses compétences comme le fait une entreprise. Vous devez les identifier par catégorie.

Par exemple, pour la distribution de produits cosmétiques

On parlera d'un canal "salons de coiffure", d'un canal "boutiques spécialisées" et d'un canal "grandes surfaces". De cette façon vous pourrez évaluer l'efficacité de chaque canal et des différents intermédiaires.

Pour en revenir à un exemple sur les services. On pourrait utiliser le transfert d'argent comme Western Union.

Le circuit direct sera de créer votre propre représentation physique. En développant des canaux appropriés on pourra parler de

• Canal "banques" : Les retraits peuvent être effectués dans les banques
• Canal "représentants indépendants" : Les retraits son effectués par des grossistes du transfert d'argent qui représentent plusieurs opérateurs.

Vous aurez le même principe de réflexion pour des services avec des représentants indépendants. Il peut s'agir des canaux "Franchisés" "Représentants independants" ou "Particuliers".

Le client au centre du choix du canal de distribution

 Une chose encore plus importante dans l'élaboration de votre politique de distribution : Votre canal doit convenir à votre cible. On choisit les intermédiaires en fonction de leur capacité à toucher une certaine cible. Alors leur efficacité sera liée à cet apport. Dans la négociation de votre partenariat placez-vous toujours dans une logique gagnant/gagnant.

Il s'agit de services et la qualité du service clients dans ce domaine est souvent décriée. Surtout dans le domaine des finances. C'est pourquoi le dialogue avec les différents intervenants reste primordial.

Je vous encourage à évaluer votre circuit et vos canaux de distribution parce que plus il est long plus il dillue vos marges et vous perdez en contrôle sur la distribution de vos produits et les retours de votre marché.

BEYEME NDJOCK Winnie