Comment organiser la distribution de ses produits

Dans un précédent article j’ai donné quelques pistes pour préparer son entrer dans le domaine de la cosmétique naturelle. Depuis quelques mois je vois de plus en plus de jeunes entrepreneurs qui lancent dans la distribution de produits qu’ils ont eux-mêmes composé et certains butent sur une base hyper importante (sérieux, c’est vraiment important) : la création de son réseau de distribution.

Vous savez qu’il des consommateurs pour votre produit et que votre offre répond à de nombreux besoins, mais êtes-vous en mesure de couvrir convenablement votre cible ?

Le canal de distribution joue sur la perception du produit

Dès le moment où on pense à un projet il faut réfléchir à la distribution. La solution est faite pour des consommateurs et si vous vous focalisez sur les consommateurs, vous devez comprendre les différents éléments qui permettent à un consommateur d’évaluer votre offre.

L’appréciation d’une offre répond à trois critères pondérables :

• Les caractéristiques du produit : à quoi il sert, sa composition, ses avantages, ses substituts…
• La disponibilité : où le trouve-t-on, à quelle heure, dans quelles proportions et sous quelles modalités ;
• Les recommandations : la famille, les amis, les collègues, des experts, avis consommateurs.

Minute, et le prix alors ? C’est un faux ennemi. Le prix n’est évalué que sur la base d’autres critères. Selon votre milieu social et les trois critères que je viens de citer, vous serez amené à dire qu’un produit est moins cher, au juste prix ou cher. Tout est question de perception. Dans cette logique votre canal de distribution va déjà répondre à la question de la disponibilité.

Le canal de distribution de trouve sur le parcours d’achat du client

Un canal de distribution c’est l’ensemble des intervenants dans un circuit. Encore des définitions qui s’emboîtent. Utilisons un exemple concret pour éviter le bavardage technique.

Disons que vous voulez faire parvenir votre produit à un consommateur, par exemple des produits cosmétiques (pour ceux qui veulent Se lancer dans la cosmétique). En circuit direct vous livrez sans intermédiaire ; en circuit long le consommateur achète auprès des établissements. Vous savez que dans le circuit long, le consommateur se ravitaille auprès de trois sources possibles : les magasins, les salons de coiffure et les revendeurs individuels.

L’ensemble des magasins forment un canal que vous nommerez Shops, les salons de coiffures seront regroupés sous Makers et les revendeurs sous VDI. J’avoue pour le dernier j’ai manqué d’inspiration, mais vous avez saisi l’idée. L’ensemble de ces canaux de distribution formeront votre réseau de distribution.

L’idée c’est de pouvoir dire exactement combien de points officiels comportent chaque canal de distribution et évaluer leur rentabilité.

Le canal de distribution se construit pas à pas

Pour constituer votre canal de distribution il faut des rencontres, des échanges, des accords, des protocoles. Parfois vous vous trompez, et vous êtes obligé de tester avec un autre point, d’améliorer les termes de l’accord en corrigeant ce qui n’a pas marché. Avec les retours, du temps et un bon investissement de vos ressources, vous pourrez bâtir un canal de distribution fort et varier les points d’accès à votre produit. Cette réflexion vaut aussi pour les services mais en prenant en compte la caractéristique principale qui est la dématérialisation. Peut-être un autre sujet à traiter.

Winnie BEYEME NDJOCK