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Certains entrepreneurs ont tendance à se présenter comme pionniers pour balayer toute concurrence. Je vais vous faire une (fausse) révélation : Nous avons tous des concurrents !

Pour certains ce sera un choc. Surtout quand on regarde les présentations de certains startuppers Camerounais. Le marketing vous permet d'identifier clairement qui sont vos concurrents, seule façon de pouvoir définir une stratégie et des plans d'action efficaces. Je suis obligée de préciser "réels" parce qu'il arrive très souvent que des entrepreneurs partent chercher des concurrents là où ils n'y sont pas. Alors avant de vous dire concurrent de Nike, Dior et j'en passe il faut partir de certains critères. 

 

1- Votre offre et ses substituts définissent le premier niveau de concurrence

Avant d'aller à une identification précise il faut d'abord établir cette différence par l'offre.

Les concurrents directs : Ils proposent les mêmes types de produits ou de services que vous. Par exemple  la livraison de plats à domicile ou au bureau. On considère une start-up qui fait dans la commande de plats  de chez n'importe quel restaurant de la ville via son application ou son site web mobile, pour une livraison à domicile ou au bureau. Les concurrents directs sont toutes les structures qui proposent aussi ce service avec une application ou un site web.

Les concurrents indirects : ils proposent une offre qui répond au même besoin, ce sont les substituts. Reprenons notre exemple plus haut. La start-up de livraison de repas répond au besoin d'un accès à un repas sans se déplacer selon l'heuee de la journée. Les concurents seront les points de restauration installés dans la zone de localisation de votre cible ou la présence d'une "cantine". Ce sont des informations dont il faut absolument disposer.

 

2- Si la cible n'est pas la même vous n'êtes pas concurrents

Je ne reviendrais pas sur les notions de cible puisque j'en ai parlé dans de précédents articles sur l'identification de la cible et les Buyer persona.

Si vous destinez vos produits aux femmes avec un budget d'étudiantes fauchées alors vous ne pouvez pas vous présenter comme conccurent d'une marque de luxe qui vise des jeunes femmes des quartiers chics. Même si les premières par effet de mimétisme voudront adopter le style des secondes, leur capacité d'achat n'en fait pas la cible première de ce soi-disant concurrent. Ce sera à vous de déployer des efforts pour attirer votre cible avec un langage adapté qui ne conviendra pas à la marque de luxe.

 

3- Vous partagez le même territoire ou la même zone d'achalandise

On parle de zone d'achalandise pour désigner la zone actuelle ou prévisionnelle qui rassemble la plus grand part de vos prospects ou de votre cible. Utilisée essentiellement pour les points de vente il s'agit de la zone sur laquelle vous comptez (ou espérez) attirer des clients. 

Votre boutique se trouve dans un quartier A, vous n'avez pas pour concurrent une boutique sui se trouve dans le quartier E situé à 50km de là ou cette boutique W situé dans une autre ville à 130km. Par contre la réflexion n'est pas la même pour certaines offres. Ainsi, dans certains cas il sera facile de choisir de se rendre au supermarché situé à 8km pour avoir plus de choix que de se rendre à la supérette du quartier.

 

Pour une meilleure compréhension de l'état de la concurrence sur votre marché vous serez obligé de combiner ces différents critères dans votre recherche.

 

Winnie NDJOCK


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