Construire un tunnel de conversion à 3 niveaux

Revoyons les bases. Si nous faisons un tel boucan sur le marketing digital c'est parce qu'il peut être intégré dans la stratégie globale et participer au développement des ventes, de la fréquentation du point de vente, de la visibilité et de la réputation.

Alors que vaut une stratégie bien pensée de marketing digital et un beau plan bien ficelé s'il ne conduit pas à satisfaire ces objectifs ?

Pour une grande marque comme pour l'auto-entrepreneur, la TPE/PME l'enjeu est de rentabiliser ses actions. C'est à ce niveau que l'on parle du tunnel de conversion. On en parlait déjà avec des outils traditionnels mais avec le marketing digital le système se complexifie. C'est une véritable réflexion à mener en amont.

Définir le tunnel de conversion en quelques mots

La conversion consiste à d'abord transformer un visiteur ou un abonné en prospect. Le prospect est ensuite transformé en client, puis le client est fidélisé au point même d'en faire un ambassadeur. 

Dans cette logique, le tunnel ou entonnoir de conversion représente l'ensemble des étapes par lesquelles votre cible va passer pour arriver à une action précise et donc à un palier de transformation. Bien sûr, la transformation finale en ambassadeur est l'idéal mais tous n'y parviennent pas même lorsqu'ils ont été satisfaits. Pour ma part il est plus important de viser le client puis la fidélisation car un client retenu est plus rentable que l'acquisition d'un nouveau client en termes de coût. Le dernier palier sera obtenu plus naturellement si les 3 premiers paliers ont été bien négociés. C'est pourquoi nous parlons de 3 niveaux du tunnel de conversion : prospect, client, client fidélisé.

Du premier au troisième niveau le nombre de personnes va diminuer. Vous ne pouvez pas empêcher que le filtre se mette en place mais vous devez savoir pourquoi certains ont abandonné en chemin afin d'améliorer l'efficacité de votre tunnel.

Tous les tunnel de conversion ne se valent pas

Ce n'est pas parce qu'une personne a réussi à vendre ses services en passant par un tel chemin que celui-ci va marcher avec vous. Vous devez considérer votre réalité, le profil de votre cible (voir mon article sur Comment définir vos Buyer persona),  vos propres capacités à effectuer le suivi nécessaire ainsi que votre budget.

Comme pour tout, avant de vous lancer dans de grands travaux prenez le temps de vous asseoir, sortez papier et stylo et commencez par donner forme à votre entonnoir. En identifiant les canaux par lesquels vous communiquez avec votre cible vous savez quels sont les points d'entrée vers votre site web, blog ou page. Selon votre activité et le profil de ceux qui interagissent avec vous ou ceux qui sont déjà vos clients vous pouvez identfier les freins qui pousseront certains de vos visiteurs à laisser tomber pour chaque palier de transformation : 

• besoin d'informations sur la marque/produit, 
• problème de perception dans le rapport qualité/prix,
• besoin de recommandations de votre marque (personne/entreprise).

  Pour assurer la conversion à chaque niveau il est important de vous demander : De quoi à besoin ma cible pour passer au prochain palier ?

L'avant prospect : Il ne sait pas encore ce que vous proposer, il ne sait pas que votre offre s'adresse à lui et peut le satisfaire. Il est encore absorbé dans la grande masse des consommateurs actuels de ce type de produits/services (et substituts) et des non consommateurs relatifs.

1. Le prospect : Il connaît votre existence, il vous contacte pour avoir des renseignements, il rassemble des informations qui vont le conduire à l'achat.
2. Le client : Il a essayé, il doit être rassuré sur son choix, accompagné dans ses incompréhensions, stimulé dans son appréciation pour qu'il revienne.
3. Le client fidèle : Il est revenu, il doit maintenir cette relation, continuer d'échanger.

Vu comme ça c'est simplemais dans la pratique c'est bien plus long et parfois la ligne n'est pas nette dans l'évolution. Il y a des sauts et des retours en arrière.

Quelques  points de contact à soigner pour votre stratégie de transformation

Votre activité en ligne doit être pensée avec attention. Je ne serais pas très détaillée dans cet article puisqu'il s'agit d'un contact. Vous devez déjà retenir que votre stratégie de conversion prendra forme si vous incluez :

• Activité sur les réseaux sociaux : Facebook; LinkedIn, Instagram...
• Forums et blogs suivis par votre cible : Blogs professionnels ou lifestyle, forums spécialisés...
• E-mail marketing : L'envoi d'e-mails dans le cadre d'une campagne marketing ou d'une activité régulière
• Landing page efficace...

Moi par exemple, je me sers beaucoup de LinkedIn, Facebook, Instagram et je teste Pinterest (Abonnez-vous à mes tableaux pour être inspiré) depuis peu. J'encourage aussi un abonnement à la newsletter de WUSU Box afin de pouvoir proposer à mes abonnés, en plus de l'actualité des articles et offres, un contenu exclusif et des dates de rencontres spéciales. Plus quelques cadeaux à l'occasion. Et oui, il faut proposer du beau, du bon et l'accessoire qui complète.

Winnie NDJOCK

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